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Tribuna

ace algunos años que co- aquellos vendedores que asistieron a comprando fuera de catálogo, crean-
menté en una formación mi conferencia y me dicen: “Xavier, do un maverick spend tan elevado
a vendedores que el profe- tenías razón. Me han cambiado al como su propio “gasto controlado”.
Hsional de Compras estaba comprador de toda la vida y ahora les Obviamente el proveedor, que no
cambiando y con él debían cambiar tengo que pasar todas las ofertas a una es tonto, le concede al comprador
los comerciales. El personaje todo- compradora ubicada en Múnich y me el beneplácito de las negociaciones
poderoso de Director de Compras lo pide todo en inglés. O espabilo o circenses, donde dejarse arañar unos
estaba desapareciendo y se instaura- pierdo a mi mejor cliente” cuantos céntimos, rappels estúpidos,
ba un nuevo modelo de comprador 2x1, 5x2 y la tercera de regalo, etc.
formado, capaz de liderar equipos y Entonces, ¿dónde está el problema? porque sabe que luego le va a
proyectos, con una buen toolset de softs- Para empezar, este artículo va a ser vender lo que quiera al usuario final
Naftalina y añejo
kills, capaz de realizar propuestas de leído por los que ya están haciendo con el margen que quiera. Habla-
valor al negocio y aportar mucho más las cosas bien y los que contribuyen mos de la famosa backdoor order. La
que los famosos ahorros, involucrado a que Compras sea algo más que el fiesta siempre hay alguien que la ha
en la venta de proyectos y productos regateo y el “bájamelo un poquito y de pagar.
comercializados por su compañía y te firmo el pedido”.
con un alto grado de implicación en el “Muchos siguen em-
business partnering. Las asociaciones de compradores y pleando viejas excu-
escuelas de negocio están haciendo
en Compras
Con la desaparición de esta especie una gran labor en cuanto a divulgar sas, como que 'esto
debía desaparecer indudablemente el conocimiento, best practices sharing, no se puede aplicar
el comercial de toda la vida, con sus formación, etc. Pero, ¿cuántos de en mi empresa'; o que
ofertas infladas para luego rebajarlas; estos alumnos se olvidan de todo lo
con la mente cortoplacista pensando aprendido cuando salen del aula? 'con el trabajo que
únicamente en el bonus de ese año; Muchos siguen empleando viejas tengo no me puedo
con una nota de gastos increíblemente excusas, como que “esto no se puede poner a hacer una
sobredimensionada por el exceso de aplicar en mi empresa”; o que “con
comidas e invitaciones a su buen cole- el trabajo que tengo no me puedo matriz o una catego-
ga de compras; o con su aumento del poner a hacer una matriz o una rización del spend'”
IPC anual totalmente injustificado. categorización del spend”.

“El comprador añejo Estos individuos son los que llegan a Todo este vodevil se va acabando
es el que presume de su despacho y siguen con su método. a medida que las compañías y los
CEO’s se dan cuenta de que las
Seguramente tienen un póster de
controlar la cadena gestión del tiempo con un maravilloso compras que tiene en su empresa no
de suministro, cuan- cuadrante de urgente/importante, son las que tienen sus competidores
do, en realidad, las pero nunca se han parado a pensar en y, entonces, empiezan a cambiar a
los Directores de Compras o bien
qué cuadrante están. Seguramente,
unidades de negocio en el de no urgente y no importante. empiezan a exigir valor añadido y
están creando un Son los que no quieren saber nada de retornos a los actuales. Aquí es donde
maverick spend tan herramientas e-procurement porque, la naftalina empieza a perder el olor.
¿cómo justificar que estas herramien-
elevado como su pro- tas que hace años que están en el El comprador tiene dos opciones:
pio gasto controlado” mercado te pueden dar resultados mu- transformarse a marchas forzadas
cho mejores que los convencionales? o sumergirse y hacerse prisionero
Por suerte este cambio ya hace años ¿Cómo explicar al CEO que la com- del triángulo dramático (salvador,
que se está produciendo, sobre todo pañía ha perdido estas oportunidades víctima, perseguidor). La mayoría,
en los sectores que le dieron este giro durante años por tener en su plantilla por desgracia, suele optar por la
a Compras, como la automoción. a un comprador anaftalinado? segunda vía, con alusiones a un mob-
Con la diáspora de estos profesiona- bing inexistente y a historias para no
Xavier Felguera les a otros sectores hicieron y están Esta tipología de comprador añejo dormir, simplemente porque es más
fácil que coger el control de la nave
CPO en Selenta Group haciendo convierten a esta profesión es el que presume de controlar la ca- de nuevo, pasarlo mal un tiempo y
en una profesión con mayúsculas. De dena de suministro, cuando, en rea-
vez en cuando recibo algún email de lidad, las unidades de negocio están reinventarse.

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