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Tribuna

sideran que la implementación de argumentos para justificar una pre- Compras es capaz de ver las cosas
ahorros de costes es una parte cru- sencia y una voz en las más altas con perspectiva estratégica. Pode-
cial para el éxito empresarial, ya no instancias de la organización. mos analizar dónde se encuentra
es percibida como un proceso estra- nuestra organización en el entorno
tégico o como una ventaja competi- “Compras está en corporativo y somos capaces de al-
tiva. Los altos ejecutivos consideran una posición única canzar tanto nuestras metas empre-
que los ahorros, por sí solos, no son sariales como de identificar dónde
elementos diferenciadores respecto dentro del negocio, y cómo nuestra organización puede
de la competencia, sino resultados dado el acceso a la competir mejor. Para asumir un
mínimos necesarios para mantener- gran cantidad de in- enfoque holístico debemos comple-
se en el set competitivo. Por ello, mentar lo anterior con un análisis
Compras puede ser devaluado den- formación provenien- estratégico de los proveedores.
tro del negocio como una función te de nuestra red de
de importancia relativa. Como decía al comienzo de este
proveedores” artículo, el ahorro de costes siempre
El enfoque de abajo hacia arri- tendrá valor y será necesario. Pero
ba (Bottom-top) Pero, en realidad, terminamos Compras no debe limitarse en ex-
haciendo un poco de todo aquí y clusiva a ello. El nuevo enfoque de
Si las contribuciones tradicionales allá, siguiendo tendencias y, sim- Compras pasa por adquirir ventajas
de Compras no están entre las prio- plemente, haciendo caso a nuestro competitivas para dotar a nuestras
ritarias de la agenda de la empresa, instinto. organizaciones de ventajas únicas
¿cómo puede Compras ganarse su que la definan y la hagan diferente
puesto en el consejo de administra- Este enfoque es uno de los mo- en el entorno competitivo.
ción? tivos principales por los que los
objetivos y resultados de Compras Imaginen el siguiente escenario:
Es difícil encontrar una receta que pueden desviarse respecto a las una de las estrategias de mi organi-
valga para todas las situaciones, metas del negocio. zación es desarrollar a su personal.
pero podemos empezar por elevar Por mi conocimiento del mercado
nuestra mentalidad de Compras. Asumir un enfoque de arriba de proveedores sé que uno de ellos
Para ello propongo que cambiemos hacia abajo (Top-to-bottom) en particular tiene gran habilidad
nuestra “marca” y pasemos a ser: en la gestión y desarrollo de sus
“Estrategas de Ventajas Competiti- Si queremos verdaderamente empleados y esto le convierte en el
vas Externas”. impulsar nuestra contribución, proveedor más competitivo de su
debemos adoptar una visión desde sector. En Compras tenemos la fuer-
¿Qué demonios significa esto? arriba hacia abajo de cómo desa- za para poner este proveedor sobre
rrollar nuestra función. Nuestras la mesa, comenzar conversaciones
Tal como es ahora, abordamos organizaciones operan en esce- con las que construir una alianza y
nuestra función en base a una narios de elevada competitividad maximizar la ventaja competitiva
presión que viene de arriba hacia que requieren de ventajas com- del proveedor o, incluso, trazar una
abajo. En base a la solicitud de la petitivas sostenidas que permitan integración vertical. ¡Boom! Ahora
administración sabemos que te- rendir mejor que la competencia. estamos sentados a la mesa de Fu-
nemos que conseguir ahorros, lo siones y Adquisiciones.
hacemos, y solo entonces comen- Compras está en una posición
zamos a pensar en el resto de cosas única dentro del negocio, dado el A medida que los ahorros se con-
relevantes que podemos hacer con acceso a la gran cantidad de infor- vierten en un “commodity”, y no en
nuestro tiempo: innovación, sosteni- mación proveniente de nuestra red una prioridad, es hora de reinventar
bilidad, desarrollo de proveedores, de proveedores y al conocimiento Compras. Dejemos atrás el cargo
etc. Y esto también lo ofrecemos, en de las oportunidades disponi- de Gestores de Compras y convir-
la mayoría de las veces como valor bles en el siguiente eslabón de la támonos en Estrategas de Ventajas
agregado a nuestro trabajo. cadena. Estamos perfectamente Competitivas Externas.
situados para adquirir más que
Tiene sentido que cuantas más productos y servicios, podemos
contribuciones de valor añadido suministrar ventajas competitivas Este artículo apareció original-
hagamos, mayor sea el número de a nuestra organización. mente en Procurious.com

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