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Comprar con conocimiento

Quién dijo que todo se puede determinada por la definición del fianza en busca de asesoramiento, los servicios y productos punteros
comprar? Antes que nada, es bien o servicio, además del precio de encontrándonos, en ocasiones, ante que nos avalan y, finalmente, la parte
¿fundamental definir qué es lo venta/coste y plazo por aquello que situaciones en las que los clientes no propia de asesoramiento sobre el
que se va a comprar. ¿Por qué realmente necesita, no por lo que lo saben las tecnologías que tienen los producto o servicio.
tenemos la televisión que tenemos en queramos vender. proveedores.
casa? ¿Por qué tenemos el coche que “Es importante
tenemos? ¿Por qué nos hemos ido a En ocasiones, como cliente no tene- Aquí existe una labor muy impor- tener en cuenta que
esa isla paradisiaca y hemos hecho mos la certeza de qué es lo que quere- tante de los comerciales en hacerles
unas excursiones espectaculares? mos, y es entonces cuando pasamos llevar los últimos avances en produc- el RFI se suele dar
¿Por qué cenaste ayer donde cenaste? al request for information (RFI) y/o re- tos y servicios de nuestra compañía. con productos o
quest for quoting (RFQ). Según el sector El RFI puede durar desde días hasta
Algo así deberían de ser las Com- en el que nos movamos puede haber varios meses, o incluso años, en los servicios novedosos
pras profesionales, es decir, comprar varios nombres similares, pero todos que cliente y proveedor se unen para o que tienen nuevas
exactamente lo que necesitamos. vienen a ser prácticamente lo mismo. desarrollar un producto o servicio tecnologías”
Tenemos unas necesidades (bienes o El RFI es simplemente una petición concreto.
servicios) perfectamente definidas y formal de información sobre algo
las satisfacemos en función de nues- para comprar. Así, el cliente puede te- El RFQ, por su parte, es una pe- Dependiendo de la información
tra economía. En nuestra vida diaria ner una idea de si lo que el proveedor tición formal de “cuánto vale y que se pida, para el proveedor esto
y, en poco tiempo, somos capaces de le ofrece es lo que busca o no. cuándo lo voy a tener aquí”. En va a generar unos costes, pero se
detectar nuestra necesidad concreta, esta etapa ya está prácticamente trata de una inversión, ya que si
buscar, comparar entre los proveedo- Se suele dar, por ejemplo, en procesos definido el producto que el cliente todo va bien se podrá tener al clien-
res más afines a esas características de compra con una fuerte carga en demanda y lo que espera es lo que te con una posición favorable a la
que buscamos y, con el precio que nos nuevas tecnologías, como pueden comúnmente conocemos como “la hora del RFQ.
dan, hacer la compra. Eso sin irme al ser los softwares (quiero un progra- oferta”; es decir, el cliente espera el
Gran Bazar, que sería otro capítulo. ma que haga…), de una pieza de input de un coste y un plazo para ese Es importante tener en cuenta que
Aunque muchas veces convertimos automoción con tecnología aplicada bien o servicio. En la fase de RFI nos el RFI se suele dar con productos o
las Compras en este espectáculo. (quiero un portón trasero que cuando encontramos con muchos clientes servicios novedosos o que tienen nue-
pase el pie por debajo del maletero que nos piden también un RFQ para vas tecnologías, por lo que en muchos
“El RFI es este se abra), de una pieza con un saber cuál es el calibre de lo que es- casos esta fase no se da porque ya se
simplemente una tratamiento superficial especial (quie- tán pidiendo. conoce exactamente el producto o
servicio y la factibilidad de este, pa-
ro que la reja de mi coche sea cro-
petición formal de mada, pero con un acabado negro). Desde el punto de vista del provee- sando directamente a la petición de
información sobre El RFI se emplea en las etapas más dor, en el RFI deberíamos de guiar al la oferta.
algo para comprar” tempranas del proceso de compra, cliente mostrándole productos o ser- Tanto para cliente como para provee-
cuando el cliente tiene una idea de lo
vicios que hayamos proveído simila-
que quiere, pero no sabe si es factible res a los que pide o, como comentaba dor, tener claro lo que se pide es tan
Aparentemente esto es muy sencillo, lo que pide, o por desconocimiento antes, ponernos a su disposición para importante como saber exactamente
Gonzalo Gisbert pero en las Compras profesionales o porque duda sobre la tecnología desarrollarlo conjuntamente. Se suele lo que se vende. Cuanto más claro
Tool Estimator and la cosa se complica. Gran parte del disponible. El cliente suele acudir a hacer una presentación hablando de tengamos esto, más eficientes hare-
Cost Analysis EU en SRG GLOBAL éxito de la compra/venta vendrá sus principales proveedores de con- las bondades de nuestra empresa, mos las compras.

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