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Tribuna
la negociación de Compras?
n cualquier actividad las características psicológicas
¿Por qué es diferente
de nuestra vida, cuando del comercial, etc. En fin, que
nos relacionamos con cualquier información que
Eotras personas, estamos tengamos sobre el producto, el
negociando. Por ejemplo, cuando proveedor y la competencia es
discutimos con nuestra familia fundamental. Dentro de este
si este año vamos de vacaciones apartado es muy importante
a la playa o al monte, o cuando estimar el punto de no retorno,
hablamos con nuestro jefe para es decir, el punto en el cual el
ver si nos aumenta el salario, proveedor se levantará de la mesa
etc.; estamos estableciendo una y terminará la negociación. Quizás
verdadera negociación. esto sea lo más difícil de todo el
proceso.
Doy por seguro que todos hemos
ido a un mercadillo y nos hemos “Cualquier
marchado tan felices pensando información que
“soy el amo del regateo”.
Evidentemente, aunque no lo tengamos sobre
queramos aceptar, nos han tomado el producto, el
el pelo y hemos pagado, por lo que proveedor y la
hemos comprado, mucho más de lo a trabajar con ese proveedor comprador maneja dinero que no ese martillo a 3 euros (cuando
que realmente vale. Esto, amigos, competencia es en concreto, pero con carácter es suyo y debe poder demostrar nos pedían 5 euros), vamos a
no es negociación sino chamarileo, fundamental” general una negociación en la que fehacientemente que lo ha colgar el cuadro y resulta que el
¡que no es lo mismo!
ganen ambas partes siempre será gastado pensando solamente en lo martillo se nos rompe al segundo
Cuando negociemos una más beneficiosa. mejor para su empresa. golpe. Enfurruñados, bajamos a la
En la negociación profesional de compra, hay que pensar en el ferretería y compramos otro por
Compras, una parte, el comprador, coste y no en el precio. El coste “El comprador 3,5 euros, pero este de primera
está interesado en adquirir un es un concepto que no mucha No podemos comprar “en calidad. Y entonces nos damos
cualquier sitio” sino que el
bien o servicio ofrecido por la otra gente tiene en cuenta y eso hace proveedor elegido debe cumplir maneja dinero que cuenta de que no somos unos ases
parte, el vendedor. Normalmente, que nuestra empresa pague más unas condiciones básicas no es suyo y debe del regateo, sino unos primos de
el comprador no compra algo para cuando pareciera que ha pagado (homologación, certificación, poder demostrar cuidado. Yo tenía una abuela que
sí mismo, sino que actúa como menos. Recordemos que el etc.). siempre me decía: “el dinero del
representante de la empresa para la concepto de coste es una suma: fehacientemente pobre va dos veces a la tienda”
que trabaja. Como es profesional, Coste = Precio + Gastos Entrega que lo ha gastado y… ¡Qué razón tenía!
debe seguir unas reglas y eso, + Costes de no Calidad+ Costes El comprador profesional pensando solamente
entre otras cosas, es lo que la Inducidos. conoce su empresa y sus Y no me gustaría acabar sin dejar
intereses. Hay veces que
hace diferente de otros tipos de tenemos que pagar un poco en lo mejor para su dos mensajes, que considero muy
negociación: empresa”
No debe ser una negociación más si con ello beneficiamos el importantes, y una pregunta a
de “tierra quemada”. interés general de la empresa (p. quien corresponda. Se puede
No debe ser una negociación Normalmente aspiramos a que ej. empresas del mismo grupo, Si seguimos estas reglas, ser un gran negociador, pero
intuitiva, sino preparada. No el proveedor tenga un margen proveedores con los que queremos conocemos técnicas de un pésimo comprador, y no es
debemos sentarnos a negociar de beneficio razonable porque, llegar a una alianza futura, etc.). negociación, que se pueden mejor comprador quien compra
sin conocer el coste aproximado si no, no estará interesado en aprender, y tenemos “un poco más barato, sino el que compra
del producto para el proveedor, seguir trabajando con nosotros de arte”, seremos buenos lo que tiene el mejor coste. Y, si
su situación económica, los en el futuro. Esta afirmación Todas las compras deben compradores. ser comprador es una profesión
requerimientos de calidad, el plazo puede no ser válida en cierto tipo estar debidamente soportadas
Esteban del Valle de entrega deseado, los precios documentalmente (pedido, especializada, ¿por qué no es fácil
Experto en Compras de otros posibles proveedores, de negociaciones. Por ejemplo, contrato, etc.) y deben estar Volviendo al mercadillo, podemos encontrar un grado o un máster
cuando no nos interesa volver
ser felices por haber comprado
en Compras?
basadas en criterios objetivos. El
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