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El dilema de Compras es muy probable que responda con CEO? Pero el fondo de la cuestión que entorpece la relación con el
es que los ahorros siguen sien-
un grandilocuente “aportar valor a
proveedor.
la empresa”. Y qué pasaría si esta
do cuestionados. Lo que puede
provocar frustración en el com-
pregunta se la hacemos al CEO y
Parece evidente que, existe riesgo
para el CEO al resto de stakeholders y clientes prador: “para qué voy a seguir en ser percibidos de esta manera.
internos. Es probable que la res-
La función de Compras no se
dejándome la piel en negociar
puesta de los clientes internos fuese
precios si los ahorros se los come
puede permitir el lujo de seguir
“estrujar al proveedor” o “es un el negocio”. desoyendo lo que pide el negocio
departamento completamente inútil y la sociedad. Cada vez más se
que solo mira por sus objetivos de “Estoy desdibujan las fronteras entre los
ahorros”, y después de conseguirlo, costes directos e indirectos, la
No hay día que pase en el que no me pregunte qué quiere el CEO del departamen- me tengo que comer yo los marro- completamente tendencia de las marcas va hacia
to de Compras, además, cuando pregunto a mis pares, veo que el sentimiento es nes con el proveedor. ¿Y el CEO? convencido de un producto más como servicio.
compartido. Las grandes consultoras nos cuentan que 1 800 000 millones de euros Cuando he tenido la oportunidad que si preguntas Las Compras de materias primas
de hacer esta pregunta me he en-
mediante Blockchain son ya una
son comprados en bienes, servicios e infraestructuras en España, casi 1,5 veces el contrado con múltiples respuestas. a un responsable realidad, igual que muchos com-
de Compras cuál
producto interior bruto del país. Empezaré con las más alejadas de es su misión es modities, más allá de los catálogos
punchout, serán comprados apli-
mi visión -que fueron la mayo- muy probable que cando benchmarks tecnológicos.
ría de ocasiones- “Garantizar Hoy, la sociedad está polarizada,
el suministro y calidad al mejor responda con un busca una confianza activa y,
coste”, “la contención del gasto grandilocuente exige que las marcas se mojen. El
y el control de las inversiones”, hueco que queda aún sin cubrir
stas mismas consultoras de Compras, y cómo se define el zo, el CEO parece que no me com- ‘aportar valor a la
dicen que estudios con- valor que aportamos”. Es muy pro- prende…”. Pero, ¿cuál es la visión “cumplir con los plazos y emitir empresa’” por la tecnología, se basa en la
trastados reconocen que bable que si hubiésemos preguntado que tiene el CEO sobre Compras? órdenes de compra”. Pero no todo gestión de soluciones y, en el lado
Eel liderazgo en Compras “¿alguna vez has pensado en mover- son malas noticias. Una vez me más humano, de liderazgo inspi-
genera retornos tres veces superio- te a otra función más reconocida en “La función de encontré con esta que me acom- O en el caso contrario, una moti- rado, construyendo alianzas con
res a la media. Lo que parece que la empresa?”, casi el 100 por ciento Compras no se puede paña como un mantra: “me gusta- vación extraordinaria que lleva a clientes internos y con el ecosiste-
no nos cuentan es qué porcentaje habría respondido que alguna vez ría que, además, de traer eficien- querer seguir los modelos de las ma de proveedores.
de esas compras son gestionadas di- lo hizo, e incluso en algunos casos permitir el lujo de cia, ejerciera un mayor liderazgo, grandes consultoras, haciendo
rectamente por el departamento de que lo llevo a término. Es fácil seguir desoyendo lo contribuyendo a traer franqueza girar la conversación hacía mode- Es probable que el lector ahora
Compras y cómo resolver el dilema imaginar una conversación entre que pide el negocio y y unión al consejo de dirección los de gestión por categorías, de se esté preguntando ¿Cómo hago
de Compras para el CEO pares lamentándose de que “siem- favoreciendo la construcción de gestión de la relación con provee- para gestionar el cambio de para-
pre me llaman en el último minuto la sociedad” alianzas de negocio”. dores para atraer la innovación o digma en Compras? Reconozco
En una encuesta lanzada este año y después se quejan de que exprimo generar mayor eficiencia. Mien- que yo pase por lo mismo. Estos
desde PFTlab ganó por una ma- al proveedor”, “en los foros donde Estoy completamente convencido En muchas ocasiones el lideraz- tras tanto el CEO y los clientes son tres trucos para aplicar el sutil
yoría abrumadora, “cómo medir y se deciden cosas importantes no de que si preguntas a un responsa- go ejercido desde la función se internos se quedan estupefactos arte de simplificar que pueden
comunicar el impacto de la función estoy” o “por mucho que me esfuer- ble de Compras cuál es su misión queda en el reporte. ¿Cómo iba a ante tanta verborrea, imaginan- ayudar a llevar a transformar
ser otra cosa, si es el mandato del do a Compras como policía y ideas en acciones:

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