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Compras desde Ventas
Esta iniciativa busca convertir en protagonista El aterrizaje de la venta B2B en las redes sociales
la palabra “empatía” y sentar en una misma
La pandemia sanitaria arrastró a los vendedores a
mesa ambos departamentos, para saber qué
las redes sociales y ahí estamos. Nos colocaron en
esperan de nosotros los vendedores y cómo
un escenario nuevo, con una audiencia que ahora
podemos lograr entendernos. Es una serie de
debemos enamorar de una forma diferente.
capítulos que estrené en mi canal de Youtube
Porque resulta que en las redes está prohibido
y donde entrevisto a tomadores de decisión,
vender directamente y los vendedores quedamos
ahondando en esas inquietudes que durante
como John Travolta en la película Pulp Fiction:
años han marcado el paso entre ambos, como
mirando a los lados. Primero, porque no sabíamos
por ejemplo, ¿por qué siempre rechazan por
si los Compradores estaban ahí. Y, en segundo
precio?, ¿por qué no responden el correo?, ¿qué
lugar, porque escribir nunca fue nuestro fuerte: a
esperan de ventas?.
nosotros nos educaron para convencer hablando
Mi papá me enseñó que yo no podía echarle la y entender el lenguaje corporal. No para generar
culpa a nadie de mis fracasos, nadie más que contenido.
yo era la única responsable de las cosas que
Una de mis preguntas a los Compradores es
pasaban en mi vida. Así que un día hice un post
cómo los vendedores los estaban abordando por
en mi cuenta de LinkedIn y pedí que etiquetaran
mensaje directo en las redes, y varios me dijeron
a todos los Compradores que conocieran,
que estábamos cometiendo el mismo error
porque quería entrevistarlos. Y desde la
que en el mundo off line. De nuevo, estábamos
primera entrevista, se reveló un misterio que no
dejando de lado el conocer bien a la empresa
estaba bajo llaves, que siempre fue evidente,
antes de ofrecerle nada.
pero como comercial, nunca había visto.
Otra pregunta que le hago a los Compradores es:
Cuando les pregunto, qué esperan de ventas en
¿qué evalúan en una propuesta para aprobarla
coro responden: “Cómo tu producto ayudará a
o rechazarla? porque siempre hemos creído que
ser mejor mi empresa”.
es el precio. Y sus respuestas fueron: “además del
El problema radica en que los comerciales precio evalúo el servicio post venta, que no sólo
crecimos hablando sólo de nuestro se preocupen por venderme, sino que ofrezcan
producto, nos enseñaron las características, que estarán ahí para cualquier cosa que uno
nos enamoraron de él, nos volvimos sus necesite”, me comentó Hernán Esquivel Gerente
embajadores y estábamos dispuestos a hacer general de Grúas Morante; Eric Lachance, Director
de todo por defenderlo. Y justo ese fue el error, general me dijo: “para mí es muy importante
sólo enfocarnos en defenderlo. Me había que ellos se queden ahí acompañándome, que
preocupado poco por entender la situación entren a la guerra conmigo y no sólo que me
de mi cliente, iba directo a cumplir mi misión: vendan a un dólar más barato”. Ahora entendí:
vender. Y de ahí la cantidad de visitas sin el problema no estuvo en el Comprador, estuvo
resultado positivo, porque me acercaba a esas en el desconocimiento a la hora de acercarme
empresas sin saber de qué forma mi producto a su empresa, escribiendo correos electrónicos
les ayudaría a aumentar sus ingresos, mejorar generales y enviando presupuestas a los que sólo
su eficiencia, reducir sus gastos o aumentar el les cambiaba el nombre del cliente. Juraba que
valor de su empresa. mi diferenciador era la calidad de mi producto, los
años en el mercado, la marca. Estaba segura que
eso vendía solo, pero no era así. Como dice Seth
Godin: “La gente no quiere lo que tú haces, sino lo
que tú harás por ellos”.
Creo que persignarme en aquella primera visita
y aceptar que no puedo culpar a los demás,
Me cuestiono ¿por qué me permitió llegar hasta el día de hoy, donde
encontré las respuestas a mis inquietudes desde
siempre rechazan por la primera entrevista.
precio?, ¿por qué no ¡Ah! Pero ventas también tiene cosas que quiere
pedirle a Compras. Pero eso será en el próximo
responden el correo?, capítulo. Mientras, te invito a seguirme en LinkedIn
como Karem Torres y pasar por mi canal de
¿qué esperan de
Youtube para que veas las entrevistas de las que
ventas? te he hablado por aquí.
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