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COMPRAS DESDE VENTAS

Karem Torres es formadora
de Ventas, especialista en el
entorno B2B en España y LATAM.
Sus entrevistas a profesionales
de Compras se han hecho
virales en la red, puesto que
en las mismas pone en valor
la relación entre comprador y
proveedor aportando muchas
soluciones y respuestas a
ambas funciones. Bienvenidos
a la función de Compras desde
el punto de vista de Ventas.

EL DÍA QUE LA VENDEDORA DESCUBRIÓ

LO QUE ESPERABA COMPRAS

La primera vez que estuve frente a un comprador, sentada en su oficina para contarle
sobre la empresa que representaba, estaba nerviosa, tratando de disimular mi
cara de novata y mi poca experiencia. Recuerdo que, antes de bajarme del carro,
me persigné, tomé un respiro y dije: “vamos a hacerlo Karem”. Se sentía, como si
estuviera a punto de protagonizar una obra de teatro, en la que no sabes si cuando
empiece la primera escena, te encontrarás a un villano o a tu hada madrina. Durante
siete años me encontré con ambos personajes.

Para una vendedora como yo, lograr una forma para debatir las objeciones, estudiamos
reunión con el departamento de Compras sobre cierres de ventas y hemos hecho de la
debería ser un acto normal porque era lógico, inteligencia emocional nuestro escudo para nos
nos necesitábamos. Pero ambas partes frustrarnos frente al rechazo. Cada día nos fuimos
hemos crecido como si conversar fuera preparando para saber cómo salir airosos frente
una situación delicada. Y en ese camino, los a los tomadores de decisión y lograr el éxito o
vendedores hemos aprendido técnicas de PNL evitar el fracaso de nuestra gestión. Y en mi afán
(Programación Neurolingüística), de persuasión, por querer encontrar respuestas a ese misterio
descubrimos que las preguntas ayudan a llamado Compras, nace un proyecto llamado:
entender al interlocutor, encontramos una “Detrás de la venta B2B”.

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