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Procesos

Hay tres factores clave en cualquier negociación: negociación y limitar el éxito de la misma. Para
La percepción, las expectativas y la comunica- ello , lo ideal es dejar el ego aparte, ser empáticos
ción. y pensar en el interés común.
La capacidad para ver una situación de la misma forma Como diría el premio Nobel de Economía John
que la ve la otra parte es una de las habilidades más Nash en su teoría de juegos,“ Para conseguir el
importantes que un buen negociador deber tener. Si mejor resultado, cada miembro debe hacer lo
queremos influir en el otro, necesitamos conocer empá- mejor para él mismo y para el grupo”; en con-
ticamente el poder de su punto de vista . Comprender traposición a lo que regía hasta entonces, según
su punto de vista no es lo mismo que estar de acuerdo, la teoría de Adam Smith ,“En la competencia, la
pero puede que nos sirva para revisar nuestros plan- ambición individual beneficia al bien común”.
teamientos sobre las circunstancias de una situación y
ayudar a reducir el área de conflicto. Practiquemos las negociaciones como oportuni-
dades de entendimiento, con criterios objetivos
La presencia de emociones en uno de los lados genera- éticos y justos, con generosidad, empatía y senti-
rá emociones en el otro, que pueden conducir rápida- do común.
mente a un bloqueo temporal de la negociación o a un
abrupto final. Si miramos a la otra parte no como un enemigo
sino como un socio necesario para ganar mu-
“Practiquemos las negociaciones tuamente todo cambia. Ambas partes saldremos
como oportunidades de ganando seguro. Ganar-ganar es posible si nos
ponemos en el lugar del otro.
entendimiento, con criterios
objetivos éticos y justos, con Rodrigo Alonso,
generosidad, empatía y sentido Consultor y Formador, INGOPTIMA
común”

Por otra parte, nos llevará a frustraciones o des-
acuerdos si tenemos unas expectativas irreales
sobre lo que queremos obtener y los objetivos que
nos planteamos en una negociación.

Ajustemos siempre las expectativas a escenarios
realistas y conseguibles. Resulta imprescindible
realizar un análisis previo a la negociación, don-
de de manera objetiva y sincera establezcamos
nuestros límites y objetivos deseables.

El problema fundamental en una negociación
no reside en las posiciones en conflicto, sino en
el choque entre las necesidades, deseos, preo-
cupaciones y miedos de cada lado. Estos deseos
y preocupaciones son intereses que son los que
realmente motivan a las personas y son los propo-
nentes silenciosos que están detrás de las posicio-
nes.
Vivimos en un mundo globalizado, muy compe-
titivo y donde lo queremos todo, de forma rápida
y con el menor esfuerzo posible. Impacientes, a
veces intolerantes, y pensando que siempre lleva-
mos la razón. Todos éstos son ingredientes que
pueden erosionar nuestra manera de afrontar una

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