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Procesos

Las negociaciones Win-Win en La negociación es un medio básico

para conseguir algo de los demás.
un mundo hipercompetitivo y Negociamos desde que somos niños,
aunque no seamos conscientes de ello.
Desde la Prehistoria, y con el comienzo
globalizado del truque ya estábamos negociando,

intercambiando productos y servicios.

a negociación trata de una comunicación Existe una tercera forma de negociar, un méto-
de ida y vuelta, diseñada para alcanzar do basado en unos principios, desarrollado en el
un acuerdo, y con intereses contrapuestos Proyecto Harvard de Negociación. Sugiere que
L que suele ser lo más habitual. siempre que sea posible hay que buscar los bene-
ficios mutuos y que cuando los intereses entren
En términos generales siempre hemos considerado en conflicto el resultado se debe basar en ciertas
dos formas de negociar: la blanda y la dura. normas o criterios justos, que sean independientes
del deseo o voluntad de cualquiera de las partes.
El negociador blando evita el conflicto personal
por lo que hace concesiones fácilmente con tal de Se busca que ambas partes salgan ganando, es
llegar al acuerdo. Quiere a toda costa una solución decir un win-win mutuo. Dicha técnica se basa en
amistosa, pero casi siempre termina siendo explo- cuatro principios básicos:
tado y se siente frustrado.
Las personas: separar a las personas del proble-
El negociador duro considera cualquier situación ma.
como una lucha de voluntades, en la que la parte
que adopta la actitud más extrema y la mantiene Los intereses: centrarse en los intereses compar-
durante más tiempo será el vencedor. tidos o que nos unen, no en las posiciones.

Quiere ganar, aunque habitualmente termina por Opciones: generar una variedad de posibilidades
provocar una respuesta igualmente dura que le antes de decidirse a actuar.
agota a él y que menoscaba la relación con la otra
parte. Criterios: insistir en que el resultado se base en
algún criterio objetivo.
“En términos generales siempre
hemos considerado dos formas de Los negociadores somos ante todo, personas. Nos
movemos por emociones. Cada negociador tie-
negociar: la blanda y la dura” ne dos clases de intereses: en la esencia y en la
relación, ya que quiere alcanzar un acuerdo que
Otras estrategias estándar de negociación se mueven satisfaga a sus intereses esenciales, pero también
entre lo duro y lo blando, pero cada una de ellas tiene interés en su relación con la otra parte.
implica un intento de intercambio entre conseguir lo
que uno quiere y llevarse bien con los demás. La relación tiende a enrredarse con las discusiones
Cualquier método de negociación puede ser valorado sobre la esencia del problema. Tanto en el lado del
a través de tres criterios: Debe producir un acuerdo que recibe como del que da, es más que probable
equitativo, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo que tratemos a los demás y al problema como una
menos no dañar, la relación entre las partes. misma cosa.

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